Внедрение CRM в Пензе: почему сомневаются и что из сомнений оправдано
В этой статье
Автоматизация продаж – редкий случай, когда главное препятствие не бюджет, а недоверие. Руководитель уже слышал про неудачные проекты, а сотрудники заранее готовятся сопротивляться. Мы считаем правильным разобрать эти опасения до договора, а не отмахиваться от них презентацией. Некоторые из них обоснованы полностью – о таких тоже скажем прямо.
«У нас простой процесс, автоматизировать нечего»
Простой процесс – лучший кандидат на внедрение, потому что его описание займёт полдня, а не месяц. Другое дело, что «простой» обычно означает «неописанный». На интервью выясняется, что заявку принимает то менеджер, то мастер участка, расчёт делается в отдельном файле, а согласование скидки идёт через мессенджер директора. Процесс без описания кажется простым ровно до тех пор, пока его не нарисуют на одном листе. После этого вопрос «что автоматизировать» отпадает сам.
«Система покажет, что отдел работает плохо, и люди уйдут»
Уйдут единицы, и обычно те, чей результат держался на отсутствии учёта. Но паника в отделе – реальный риск, и она возникает, когда система подаётся как надзор. Мы советуем на старте объявить прямо: первый месяц цифры собираются для настройки, а не для выводов о людях. За это время видно, где сделки застревают из-за процесса, а не из-за менеджера, – и таких мест обычно больше, чем кажется. Автоматизация чаще снимает с продавца работу, чем добавляет её, и после первых недель это становится очевидным для самого отдела.
«Заявок мало, воронка будет пустой»
Небольшой поток – аргумент не против системы, а против дорогой платформы. Для десятка сделок в месяц достаточно бесплатного тарифа и аккуратной настройки, и мы об этом говорим честно. Смысл здесь не в объёме, а в дисциплине: у производственных и торговых компаний с длинным циклом одна сделка может стоить как месячная выручка розничной точки. Терять её из-за забытого перезвона обиднее, чем при потоке в сотню обращений. Чем реже приходят заявки, тем дороже стоит каждая из них – и тем меньше у компании права работать по памяти.
«Мы год выбираем платформу»
Обычная ловушка: сравнение возможностей превращается в самостоятельное занятие. Выбор упрощается, если идти от задач, а не от списка функций:
- сколько человек будет работать в системе и нужен ли доступ с телефона;
- какие программы обязаны с ней связаться – учётная, склад, телефония, сайт;
- облако или свой сервер, есть ли требования по хранению персональных данных;
- какой процесс кроме продаж пойдёт в систему в ближайший год.
Ответы на эти четыре вопроса отсекают большинство вариантов за один разговор. Дальше сравнивать остаётся два-три решения, и разница между ними уже не принципиальна: любое из них закроет задачу, если настройка сделана под ваш процесс. Год выбора обходится дороже, чем неидеальный выбор, сделанный за неделю.
«После сдачи вы исчезнете»
Понятное опасение – именно так заканчивается значительная часть проектов на рынке. Поэтому сопровождение мы включаем в договор отдельным этапом: две недели работы на живых сделках сразу после запуска, когда правки идут потоком. Дальше – поддержка по часам, без обязательного абонемента. Компания работает с 2011 года, примеры проектов есть в портфолио.
Как считается бюджет проекта
Стоимость собирается из трёх слагаемых:
- число пользователей – от него зависят лицензии и длительность обучения;
- количество процессов: только продажи или ещё производство, склад, сервис;
- перенос данных и интеграции с телефонией, почтой, сайтом и учётной программой.
Лицензии платформы оплачиваются её разработчику и в смете идут отдельной строкой. Сумму мы называем после разбора процессов и фиксируем в договоре – по телефону цифра будет либо завышенной, либо неверной. Первичная консультация бесплатная: разберём вашу ситуацию и скажем, что автоматизировать в первую очередь. Звоните +7 (901) 417-22-12.
